「記録するシステム」から「行動するシステム」へ。Xactlyが世界初のSPOプラットフォームを構築するビジョン

2026年6月12日

営業パフォーマンスとGTM（Go-to-Market）計画において、私たちは重要な転換点を迎えています。世界は営業パフォーマンス管理（SPM）から離れ、セールスパフォーマンス・オーケストレーション（SPO）へと移行しつつあります。これはXactlyのCEO Arnab Mishra が先日、Xactly Upsideで示したビジョンです。

営業パフォーマンスを「管理する」だけでは、もはや結果を変えることができません。管理とは、本質的に過去を見るものです。何が起きたかを記録し、どこで未達だったかを伝える。過去20年間はそれで十分でした。しかし複雑さが増し、変化が連続する市場では、後手に回ることは遅れを意味します。

パフォーマンスの高いレベニュー組織は、より強力な方向へ動いています。それがオーケストレーションであり、記録するシステムから行動するシステムへの本質的な進化です。

そしてデータがこれを裏付けています。Xactlyプラットフォームの活用度が上がるほど、クオータ達成率は高くなります。Forresterが報告するBtoB平均のクオータ達成率と比較すると、Xactly顧客は最大で21.8ポイント高い達成率を実現しています。

BtoB平均：47%
Xactlyコア活用：55.9%（+8.9ポイント）
Xactly拡張活用：62.2%（+15.2ポイント）
Xactly高度活用：68.8%（+21.8ポイント）

プラットフォームを通じて処理する量が増えるほど——自動化・インサイト・最適化が増えるほど——パフォーマンスの乗数が大きくなります。

後付けのAIコパイロットやアシスタントを超えて

近年の顧客とのやり取りを分析する中で、一つのシグナルが際立っていました。プロセスをより多く自動化し、変化し続けるGTMの状況に対応したい——しかし、そのプロセスはもっと簡単に実現できなければならない、というニーズです。

また、AIをアシスタントとしてではなく、デジタルな同僚としてビルダー体験を改善するためのツールとして活用したいという期待も明らかでした。

多くの組織は、接続されていないAI機能の海の中で溺れています。このパターンはすでに見慣れたものかもしれません。すべてのベンダーがAIアシスタント・チャットボット・汎用のコパイロットを後付けしています。これらのツールは特定のタスクや問題を速く解決することはできます。しかしビジネスアウトカムを改善するのではなく、単にスピードを上げるだけです。この断片化はむしろ、手作業の管理業務・複雑さ・データのサイロ化を増やす結果を招いています。

本当の成果を生み出すには、AIは単なるサイド機能であってはなりません。レベニューエンジン全体の一部でなければならないのです。

Xactlyは別の方向へ進んでいます。それは、レベニューエンジンを記録するシステムから行動するシステムへと変換することです。

あなた固有のビジネスロジックのために設計された、3層のAIエージェントアーキテクチャ

ほとんどのベンダーは、自社が作ったAIを使ってもらうことに留まっています。Xactlyはその先へ進みます——あなた自身がAIをアーキテクチャとして設計できるようにします。

私たちは業界初となる3層のAIエージェントアーキテクチャを発表します。これは単なるAI機能の追加ではありません。連携して動くエージェントの集団（Fleet of Agents）を設定・構成し、収益ライフサイクル全体を統合するものです。このFleetは拡張し続ける生きたエージェントの集合であり、あなたのエコシステム全体にわたって利用・設定・展開することができます。

第1層：Xactlyエージェント——すぐに使える即戦力

Xactlyエージェントはプラットフォームに組み込まれており、すぐに動き出せる状態にあります。営業パフォーマンスの重労働を担うよう設計されています。プランの有効性を評価・最適化したり、自然言語でユニークな体験を構築したりする機能を含め、これらのエージェントはかつて数週間かかっていた複雑なタスクを数秒で処理します。

第2層：設定可能なエージェント——AIを使うだけでなく、設計する

あなたのビジネスロジックは、競争優位の源泉です。ベンダーの硬直したAI戦略に合わせて自社の戦略を変える必要はありません。Xactly Intelligence Studioを通じて、その力をあなたの手に渡します。あなた固有のワークフローとエンタープライズのガバナンスに合わせて調整された設定可能なエージェントを構築・展開できます。AIの消費者から、AIのアーキテクトへ。

第3層：外部エージェント——接続されたテックスタック

オーケストレーションは、Xactlyの中だけで完結するものではありません。あなたのレベニューエンジンはSalesforce・Workday・ServiceNow、その他多くのシステムと連携しています。Intelligence Connectを通じて、私たちのプラットフォームはMCPサーバーを介してエコシステム全体をオーケストレーションします。Xactlyのデータだけでなく、あなたが作業しているどこでもXactlyエージェントにアクセスできるようにします。これには、LLM（大規模言語モデル）を通じたインタラクションも含まれ、データが戦略と同じ速さで動くことを保証します。Xactlyのデータとアクションをほかのプラットフォームからもアクセスできるようになるため、複数のプラットフォームをまたいでワークフローを実行し、より良いアウトカムを実現できます。

21年間の独自データが生む「実証的な真実」という基盤

エージェントは、それを動かすデータの質でしか機能しません。他のツールが公開データをもとに推測しているのに対し、Xactly Fleet of Agentsは21年間にわたる独自の報酬・パフォーマンスベンチマークデータによって動いています。これは業界最大のデータセットです。エージェントが業界固有の豊富なデータに基づいたレコメンデーションを提供できるのは、このデータ資産があるからです。

また、ガバナンスと信頼性をインフラの中核要素として位置づけています。エージェントが取るすべてのアクションは、ガバナンスの下に置かれ、説明可能でなければなりません。エージェントが何にアクセスし何をしているのかを把握できることが重要であるため、透明性はFleet全体の設計原則です。ガードレールが設けられた状態でエージェントの動きを確認でき、常に適切な範囲で動作するよう管理できます。

管理者からオーケストレーターへ

この変化は、テクノロジーだけの話ではありません。収益・財務のリーダーが自分のアイデンティティを再定義することでもあります。もはや、あなたはプランの管理者ではありません。成長のオーケストレーターです。最も優れたエージェントとは、あなたがビジネスを理解するのと同じように、ビジネスを理解するものです。それはあなたの代わりをするAIではなく、AIの同僚です。

Xactly Intelligenceプラットフォームは、経営陣の戦略と現場の実行の間のギャップを埋めるために設計されています。接続されたエージェントエコシステムの力を活かすことで、戦略と実行が整合したとき、あなたは推測するのをやめ、収益アウトカムを自らの手で動かせるようになります。

"AIを導入しているが、ツールがバラバラで結果につながっていない""レベニューエンジンをより能動的・戦略的に動かせるようにしたい""自社のビジネスロジックに合ったAIエージェントを自分たちで設計したい"

——そんな課題をお持ちのレベニューリーダー・RevOps担当者の方は、ぜひXactlyの専門チームにご相談ください。Xactly Fleet of Agentsを活用した、貴社のSPOへの移行アプローチをご提案します。